O impacto das características pessoais na intenção de compra pela internet e o papel de mediação da familiaridade e da atitude frente à compra pela internet

Resumo

O presente artigo tem como objetivo analisar, dentro do contexto específico de compras na Internet, qual a relação entre características pessoais e intenções de compra, buscando-se entender o papel da atitude frente à compra pela Internet e da familiaridade do consumidor com compras online nessa relação. Uma pesquisa descritiva conclusiva foi elaborada visando compreender o efeito de quatro características pessoais: auto-eficácia, inovatividade, necessidade de interação social e necessidade de interação sensorial, na familiaridade, na atitude frente à compra pela Internet e na intenção de compra online. Com base na literatura, um modelo foi construído e testado, usando-se Análise Fatorial Confirmatória para avaliar o modelo de medidas e Análise de Equações Estruturais para testar as hipóteses desse trabalho. Ao todo, foram aplicados 233 questionários e os resultados indicaram que existe uma relação significativa entre as características pessoais estudadas e familiaridade com compras na Internet. A necessidade de interação social apresentou impacto direto na familiaridade e na atitude, destacando-se como uma característica-chave no processo de compra online. Ainda, como resultado, se confirmou que a familiaridade media as relações entre as características pessoais e a atitude frente à compra na Internet. Esta última exerce papel central na formação do comportamento de compra, sendo fortemente influenciada pela familiaridade e influenciando diretamente as intenções de compra. Como implicação teórica deste trabalho tem-se o exame de questões ainda pouco exploradas no campo de conhecimento do comportamento do consumidor online, como o papel das características pessoais e da atitude na intenção de compra online. Como implicação gerencial, este trabalho proporciona aos administradores um entendimento maior sobre os fatores que influenciam a compra eletrônica.