Laços inter-organizacionais e o posicionamento estratégico de solução total ao cliente do modelo delta - uma pesquisa sobre a díade fornecedor-cliente no B2B

Autores/as

  • Mateus Tavares da Silva Cozer Faculdade de Engenharia Industrial
  • Geraldo Luciano Toledo Universidade de São Paulo
  • Cláudia Szafir-Goldstein Universidade Presbiteriana Mackenzie

Resumen

O ponto básico do processo de gerenciamento estratégico é determinar como as empresas adquirem e sustentam uma vantagem competitiva. Neste trabalho, objetiva- se analisar a relação entre o posicionamento competitivo de uma empresa e os laços inter-organizacionais criados com seus clientes como uma forma de adquirir vantagem competitiva sustentável. O foco do estudo é entender o processo competitivo tendo por referência o Projeto Delta, de Hax e Wilde II, o qual propõe três alternativas de posicionamento estratégico. Assim, descreve-se o processo de posicionamento estratégico mediante laços inter-organizacionais e o vínculo com o cliente (customer bonding) sob a ótica do marketing estratégico. Sob o aspecto metodológico, é feita, preliminarmente, uma breve revisão da literatura pertinente ao tema, a partir de uma perspectiva do posicionamento competitivo e do marketing estratégico. Finalmente são descritos os resultados de uma pesquisa empírica, analisando o caso de uma empresa dedicada à atividade profissional de relações públicas. A principal contribuição do estudo é prover o Projeto Delta de respaldo empírico.

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Biografía del autor/a

Mateus Tavares da Silva Cozer, Faculdade de Engenharia Industrial

Doutorando em Administração pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA-USP). Professor do Departamento de Engenharia de Produção da Faculdade de Engenharia Industrial.

Geraldo Luciano Toledo, Universidade de São Paulo

Doutor livre-docente titular pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA-USP). Professor da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA-USP).

Cláudia Szafir-Goldstein, Universidade Presbiteriana Mackenzie

Doutora em Administração pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA-USP). Professora do Departamento de Administração do Centro de Ciências Sociais e Aplicadas da Universidade Presbiteriana Mackenzie (UPM).

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Publicado

2009-01-13

Número

Vol. 9 Núm. 7 (2008)

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